SAP数字化技术推动装备制造业走向服务化转型
随着全球工业经济形势发生深刻变化，资源与环境约束进一步强化，企业同时面临着外部环境变化和传统模式难以为继的压力。传统思路都从质量、成本、交货期等方面考虑，装备制造业作为整个技术设备提供者，在市场趋于饱和的背景下，整体市场逐步走向饱和与深度内卷化。但互联网、工业大数据和AI等数字化技术与行业的融合，让装备制造企业得以利用数字化技术促进客户长远价值的创造。通过激发企业技术、装备、系统、流程、组织和数据的综合价值，持续打造适应时代发展需求的新型能力，培育形成企业互联网发展背景下的竞争新优势，为装备制造业带来了新的机会。
1 为何工业装备行业要服务化
技术进步在引发数次工业革命的同时，也牵引着企业核心能力体系的变革。随着数字化的推进，企业核心竞争力诉求逐步演变升级。数字化到底给制造业带来了哪些影响？研究发现，企业普遍关注的六大类能力--研发创新类、生产管控类、供应链管理类、财务管控类、经营管控类、用户服务类能力等，随着数字化技术的应用，每一类能力的内涵和关注重点与传统工业时期相比已经发生了很大的变化，制造业核心的能力体系，从关注产品的成本、质量、效率等，转向关注用户价值、快速满足用户个性化需求。
而服务成为其中重要性提升最快的：从传统的渠道建设，转向远程诊断与服务、客户互动与敏捷服务、产品全生命周期服务能力，见图3。更具代表性的是，构建生态系统能力成为行业领军企业共同追求的新目标，通过整合企业内外部优势资源，构筑开放的、边界不断扩大的产品生态、企业生态、产业生态，打造企业命运共同体，营造新的群体竞争力。这里的核心内容就是推动企业从制造驱动走向服务驱动。
2 装备制造业为何要走服务化之路
传统制造业向服务业“突围”的动因，在于”经济”和”战略”两方面：
经济动因：服务带来更高的利润率；更稳定、可持续的收入和利润来源；服务带动盘活闲置资源，但资本投入要求并不高，因此可以让财报更好看。
战略动因：企业能从服务延伸中更好地“锁定”客户，提升合作关系；更贴近客户，更深入了解客户，快速灵活地满足客户需求；促进产品和业务创新，推动业务模式和价值链优化。
在德勤公司的一项针对制造业服务化的调研中，国内198家装备制造业企业的情况如下：
营收占比：78%的企业服务收入占总营收比重不足10%，只有6%的企业服务收入占总营收比超过20%；
净利润占比：81%的企业服务净利润贡献率不足10%，其余企业的服务净利润贡献率基本在10%-20%之间。
而针对全球80家领先制造企业的调研情况如下：
营收占比：服务营收占总销售收入的平均比率为26%；
净利润占比：服务净利润贡献率平均值达到46%。
相比之下，国内的制造类企业的服务对营收和利润的贡献率严重偏低！
3 装备制造业的服务化思路与解决之道
中国装备制造业的服务化时代已经到来，服务正经历从质量弥补者到差异化竞争要素，再到利润创造者的进化过程中。制造企业的服务化创新无疑是制造业服务化的重要推手，对于制造企业服务化的创新方法、创新机制以及创新成果等，需要进一步的研究和实践。
01 服务化转型的本质是谋求往价值链高端上发展
制造业向服务化转型的本质是谋求往价值链高端上发展，提高长期竞争力。装备制造企业服务化创新的两大方向：
基于既有实物产品的延伸：提升或开发新的服务，以支持销售或实现差异化优势，如销售融资、维修、远程诊断等。不改变服务化等级，只增加服务类型。这一方向的服务创新往往并不改变服务化等级，只是增加提供的服务类型。
以包含产品的服务作为价值创造载体：由于单纯的产品技术创新空间狭窄，难以继续扩充利润空间，企业围绕客户潜在需求，以包含产品的服务作为价值创造载体，实物产品是服务的载体而非销售的目标，这一方向往往使服务化等级上升。当服务创造的价值远远大于制造所带来的收益时，也会有企业舍弃制造向更专业的服务商转化。典型如瑞士的苏尔寿公司，将制造业务出售只保留服务业务，而人均利润却更高了。
中国装备制造企业的服务创新主导方向以基于现有产品的延伸服务为主。而第二种，基于客户需求的整体解决方案比例较小，而将优势服务功能独立运作的更少。
02 装备制造业服务化转型的重点是从产品思维转向服务思维
虽然不少制造企业已经开始着手为客户提供服务，提升服务在企业收入的比例，但大多数还是基于产品的传统服务，比如产品售后服务、产品租赁服务，为客户购买产品提供融资服务等。但现实中，单靠这些传统服务给客户带来的价值有限，也常跟不上客户需求变化的节奏，很难让企业感觉到服务转型的价值。
而物联网的发展为装备企业向服务转型开辟了新的空间，IoT 在装备行业的应用表现就是数字化智能产品，通过设备中的各种传感器抓取物理世界的数据，再通过对这些数据的分析和应用，帮助企业优化生产流程，提高运营效率；更为重要的是借助物联网，企业得以持续感知客户的需求，创造新的服务模式，推动业务增长。
借助智能产品产生的数据，企业能够为客户提供动态、个性化的智能服务。这些服务与传统的售后服务的本质区别在于其通过物联网收集到的数据，以更加动态、系统的方式，实时、持续地分析并预测客户需求，根据分析结果自动对服务进行优化和调整，乃至能自动地适应环境，自主决策，为客户带来真正的价值化服务体验。企业还可以通过物联网创造出的新的服务模式，比如开放自己的制造能力，为其他企业提供生产服务；根据客户的需求，提供 C2B 的定制服务；为客户提供基于物联网数据的融资和保险服务。对那些行业龙头企业来说，他们还可以搭建基于物联网的平台，成为行业生态的中心。
从而让企业从以产品为导向的质量、功能、成本驱动的产品制造模式，逐步转向以应用场景为导向的连接、合作、生态化的服务思维，更好地服务于客户。这种基于工业大数据驱动的价值创新，也是企业服务化的最大价值所在。
4 SAP的数字化技术与解决方案
物联网、大数据、AI 等新技术向装备领域的快速渗透，让智能产品的数据成为研发和服务创新的灵感源泉，驱动制造与服务深度融合。SAP 针对产品交付之后的生命周期内的运行管理数据的挖掘和利用，推出了 IAM 系统，让设备生产商通过数据触摸用户的真实体验，帮助其客户更好地利用这些数据和技术创造更多的价值，同时能够持续优化自己的产品和服务。
这方面已经有不少成功的案例，譬如自动化领域的 E+H 公司，基于 SAP 的 IAM+BTP 方案，成功地把自身业务从单纯的传感器生产，转变成为基于设备数据提供数据驱动的服务和按成果付费的商业模式，从仪器制造商转型为数字化服务提供商。
还有著名的农机制造商--约翰迪尔，利用 SAP HANA 云和装有传感器的数字化农业机械建立农业物联网平台，并与农场管理 SAP ERP、灌溉系统、气候数据等系统集成，构建起覆盖全流程的精准数字化农场作业与运营管理平台。
5 总结
SAP 数字化技术赋能制造服务业，让装备制造业找到了新的增长蓝海，企业得以充分利用数字化技术深耕服务化，一定程度上脱离了资源环境约束和市场饱和带来的发展内卷化倾向。数字化反过来也让装备生产商得以与客户更紧密地合作，一方面帮助其客户更好地利用这些数据和技术创造更多的价值，同时能够持续优化自己的产品和服务，从而产生真正的价值溢出。
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