AGG 中国：以数字化做抓手，持续为客户创造价值
本文作者：SAP成长型企业社区
文章来源： SAP成长型企业社区
2021-12-29 16:52
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数字时代，经济和社会的有序运行所仰仗的基本条件之一，就是持续稳定的供电。电力能带给我们的早已不仅是光明本身，几乎所有的工农业生产、社会活动和家庭生活都离不开电力，电力早已像空气和水一样成为我们身边的必备品。
福州德塔电源技术有限公司（以下简称“AGG 中国”），是全球发电设备制造商 AGG 集团，于2015年在福州投资设立的全资子公司，生产制造并销售 AGG 全系列发电机组及相关配套设备。
成立以来，AGG 中国一直保持着年均45%以上的快速增长，逐步成长为集研发、生产、销售于一体的全球性发电设备制造高新技术企业。目前，AGG 中国已经在全球15个国家和地区建立了250多个经销商和服务商网络。
AGG 中国业务发展迅速，而且95%以上的业务来自海外发展中国家和新兴市场，故而急需系统性的数字化转型来提升管理效率、赋能业务、为客户创造价值。
在谈及数字化转型的过程时，AGG 中国总经理周清平先生表示，明确需求、寻找最佳的合作伙伴引入最佳的数字化业务实践、重塑业务流程、培养数字化人才，都是企业在数字化转型过程中需要逐个解决的问题，我们在持续探索中不断积累着有益的经验。
需求：数字化转型升级刻不容缓
从成立以来，AGG 中国重视并大力投入信息化和自动化建设。然而随着全球化业务的不断发展，原有的管理系统已经严重制约了业务流程的运转与创新，AGG 中国急需构建一套新的数字化管理平台，升级对于全球销售及售后服务的管控，实现制造、销售协同发展，加速 IPO 上市进程。
不可否认，“数字化”这个名词对于传统装备制造业来说相对陌生。周清平坦言，最初，“我们只是知道数字化转型是必须要做的事，但是并不知道具体怎么做，以及最终能帮助企业实现的场景是什么”。周清平表示，做数字化转型的初期，更多的是希望借助数字化工具提升工作效率，但在转型过程之中，我们逐渐发现数字化可以实现的功能，要远远大于提升工作效率这一诉求。于是，AGG 中国开始探索在客户前期沟通时即引入数字化，在需求确认后撰写技术方案、完善产品设计、生产制造交付过程中也全部实现数字化，甚至在产品交付给客户后，后期设备的运行和服务也全部进行数据标注，让业务活动过程中产生的所有数据都留在云端。再引入数据分析，深入挖掘客户需求和业务流程可优化的空间，把数据变成能产生价值的生产力，进一步赋能业务，为客户创造价值，打造正向循环。根据全球化业务的特性，AGG 中国的数字化转型还需要考虑拓展在全球不同市场的渠道，赋能渠道经销商、服务商，以及在某些地区市场的的非标差异性需求等，需要能够支持多组织、多语言、多币种的一体化全球管理系统。而正处于 IPO 前夕的 AGG 中国，在对整个业务的合规性和未来发展性上也有更高的诉求。
改变：数字化重塑业务流程
对于企业来说，数字化所带来的影响力到底体现在哪里？周清平认为，在数字化转型的方案设计之初，我们就感到哪怕是一些很小的业务流程的重塑，如果设计不完善，就会对业务本身带来反向的触动和变化。所以，必须要寻找好的数字化合作伙伴，来为企业引入最佳业务实践，尤其是被更多上市公司选择的产品或者合作伙伴，通过他们的经验来赋能。确定实施方案时，AGG 中国在研究每一个业务模块数字化的过程中，都会了解行业内优秀企业的实践经验，以及他们分别选择了哪些合作伙伴。最终，AGG 中国携手 SAP 作为数字化转型的合作伙伴，并选择了 SAP S/4HANA Cloud 和 SAP Customer Experience 解决方案。SAP 为 AGG 中国搭建了数字化的智能核心管理系统，不仅加强了对全球业务及服务的管控，提升了企业管理的合规化，更实现了制造与销售的协同发展。提及数字化转型的成果，周清平讲了一个业务端的实际案例。在装备制造行业，对销售人员的个人能力要求很高，但不同的销售人员在把握商机上的能力和方法是有差异的。我们引入了 SAP 的 CRM 系统之后，还引入了活动顾问，活动顾问会把最优秀销售人员的方法论，转换成对商机各个环节的把控，由活动顾问去对每一个销售员的每一个商机进行指导，最终商机转化的成功率大幅提升。目前，AGG 中国实现了从客户到商机的全流程跟踪，集成后端 ERP，实现了销售全流程一体化管理、销售团队及解决方案团队的过程管理。
发展：培养数字化人才
几乎每个企业在谈及数字化转型所遇到的挑战时，都不约而同的提到了“人才难求”的问题，AGG 中国也不例外。周清平表示，除了高管团队每天都在学习数字化如何赋能业务之外，如何帮助员工拥抱数字化、适应新技术、改变工作行为习惯，如何寻找、培养、保留数字化核心人才都是企业面临的难题。
在他看来，数字化转型对员工的能力的要求既降低又提高了。一方面，诸如制作文档、数据可视化和分析等工作现在可以依靠系统完成，对员工这方面的能力要求弱化了；而另一方面，如何更好地理解全业务流程，如何更广泛地理解上下游之间工作节点的工作场景，如何熟练使用系统等方面对员工提出了更高的要求。因此，从事数字化工作的团队，既要懂技术、懂需求，更要懂市场、懂企业。周清平非常了解这种集技术、业务于一身的复合型人才十分稀缺，所以，AGG 中国一方面从同行业中寻找优秀的人才，但更多还是在于自己培养。究其原因，周清平解释道，企业自身的业务是别人理解不了的。周清平还发现，懂业务的人比纯技术人员更容易培养成为数字化人才，所以 AGG 中国的培养方式就是让这些有潜力的人才，不断的参与新的数字化项目，与内部团队及外部顾问共同工作、共同执行项目，共同成长。
未来：助力全球化企业数字化转型
传统的装备制造企业在全球化方面能否走在前沿？周清平认为大有可为，因为产品是装备制造企业重要的价值载体，如果通过数字化系统可以管理好从需求确认--产品开发--生产交付--售后服务，乃至产品交付之后持续运营的新生命周期，那必将推动装备制造业的全球化发展更上一层楼。
同时，低碳环保也是装备制造业近来关注的热点。大型设备在运行过程中会消耗不少能源，但是可以通过数字化系统可以清楚地看到运行数据，经过分析对比找到最优的方案运行达到低碳环保的目的。周清平强调，企业在做数字化转型时，首先必须做好相应的人才储备，否则很可能面临不断重新实施的过程；其次，选择合适的合作伙伴，获得外部人才支持；最后，寻找具备全球业务经验的实施团队，降低风险。展望未来，周清平表示，AGG 中国已经从数字化转型中获益匪浅，除了显著地实现降本增效之外，更打开了他们对于装备制造行业未来的想象力。通过数字化转型，AGG 中国掌握了拥抱变化的核心技能，他们信心满满，相信能够通过数字化的抓手，持续为全球客户创造更大的价值。
声明：
本文由《哈佛商业评论》中文版特约撰稿人齐菁原创，发布在本公众号略有修改。
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