安徽合力：30载数字化之路，30载自我革新
安徽合力是一家有着63年建厂历史的老牌国资叉车制造企业。合力创造了安徽省乃至中国制造业的传奇——建厂至今无一年亏损、连续30年行业排名第一，连续多年在世界工车辆行业全球排名第七。而排名背后，也许相对不为人知的是，合力自1992年便开始了数字化探索。正是将近30载的不断自我革新，才使得合力在「前无经验可习、后有内外追兵」的情况始终立于潮头。
SAP Business Transformation Study （SAP BTS，业务转型研究）本期与安徽合力董事、董事会秘书、总经济师张孟青对谈，借助这位合力老兵的亲历者视角，一起探索30年排头兵孜孜不倦的转型跋涉。
以下是访谈实录：
01
「第一」的前提，是第一个看见
认知决定结果
SAP：每一次与青总的见面总是十分亲切。今天，我想请青总以亲历者的视角，帮我们分享一下合力的数字化历程。
张孟青：提到合力，总会有个30年「第一」的标签。这个标签很好，很闪亮。但成为第一的原因，我想比这个结果更值得去思索。我认为，要成为第一，首先一定是要先于别人看到些什么。现在我们总说「认知决定论」，就是说你的认识上限决定了企业发展的上限。要先看见，再充满韧性地去跋涉、去抵达。
1992年，我们先于大多数的国内同行，启动了数字化的步伐。我们当时就认定了计算机在企业中的应用将会大幅度地影响企业未来的发展，在1992年能做出这个判断是不容易的，1992年我们甚至还没有接入到互联网中。
2000年左右，合力开发出来了全球第一套基于 BS 架构的 ERP 系统并应用于合力的各个成员企业，这套系统支撑了合力将近十年的管理信息化之路。
2010年，我们当时的董事长张德进先生说，作为合力，进入了21世纪之后，我们应当站得更高、看得更远。合力走国际化的道路是必由之路，是自己的选择。所以要求整个公司的运营架构和系统支撑全部能够实现合力的国际化战略，并就此开启了新一轮的信息化系统全面的升级改造工作，这个时候 SAP 开始成为合力的伙伴。
02
是伙伴，也是灵感来源
合力要成为 SAP 最优秀的客户之一
SAP：十年，既见证了 SAP 与合力的合作，也见证了合力不断的变革和创新。而且，我发现 SAP 的最新方案，合力都是最早采用的企业之一。
张孟青：我们信息化部门对于合力业务发展方向的理解应当一直是走在全公司战略领域的前端的。为什么我们能有这样的前瞻性？除了关注产业发展趋势、理解公司战略举措、了解公司管理与产品架构等因素以外，其实跟 SAP 的合作也分不开。
第一，SAP 有很多的用户案例，尤其是卓越实践，它给我们的示范效应其实是非常明显的。比如2012年起，我们多次去 SAP 总部沃尔多夫与 SAP 相关的高管和产品部门进行了广泛深入的接触和交流，也看了一些 SAP 德国的用户案例。我们感受到了未来在制造领域来说，企业的运营机制会逐步从过去大一统的 ERP，从主控的计划管理，开始向完全的市场驱动、快速响应转变。作为企业来讲，你必须有这种能力。其实我们自身也体会到了这种需求，要求企业有快速响应能力的时候，你会发现哪些地方有瓶颈。参考SAP的客户案例，对照我们在哪些方面是有可以改善和改进方向的。
第二，SAP 有非常强大的软件系统，当我们遇到问题需要解决的时候，我第一件事就会想，SAP有没有方案。如果有方案，我们的方案能不能用，如果能用什么时候用。这个过程变成了一种思维方式。
第三，SAP 有合力希望去学习的、交流的那些业务伙伴，有各行业最牛的产业领跑者，也有深耕中国的全球化服务研发团队与我们共同创新。
我们一路从 ERP，PLM，MES，到 S/4HANA、SAC......从研发到制造再到销售再到服务，全线打通、全线运营，而且是支撑性的运营，我们得到了 SAP 的有效支持，我的同事们非常努力和聪明，我们的领导意志坚定，所以才有了今天。
03
变「数字化驱动」为「数字化引领」
SAP：虽然说和 SAP 的合作非常重要。但是我觉得所有这些都是基于合力对于自身发展道路的一个战略性思考和实践。我们有一个获得金龙奖的「智慧在线分析」的项目，我想它应该也是我们数字化之路的一个重要节点。
张孟青：说得非常准确。这个第一不好当。一个是后有追兵，咬得紧。另一个方面，往哪走、怎么走，都要自己去探索。
合力的数字化有一个特点，我们要求数字化系统的建设领先于公司对于管理进步的要求。过去叫「数字驱动」，在我们这里变成了「数字引领」。可能还没提需求的时候，我们已经在规划可能需求是什么，我们要做什么样的准备工作，去响应这个可能提出的需求。SAP SAC（智慧在线分析）系统就是在这样的大前提下引进合力的。
在我而言，SAC 项目我希望它不是像过去的 BI 一样，只提供了结果性的数字，而在趋势性、方向性这些方面反而挖掘得不够。这个目标我们达到了，作为 SAC 的用户，公司的领导们、部门的负责人们，SAC 项目给他提供了更多的视角、更多的数据、更细的细节，在给他趋势分析的基础上，还能给出他可以自己操作、自己挖掘的可能性。
这个上线的过程既是一个对未来管理诉求的分析与响应，同时也拉动了大家改变思维方式、改变决策方式的过程。我更喜欢把它叫做数字化引领，而不是数字化驱动。一定程度上，SAC 发挥了这样的作用，我认为跟它的定位有很大的不同，真正是为数字化运营服务的一套系统，而不是上了一个什么分析系统。
说到数字化引领，第一个关键点在于，我们通过系统来推动公司对于各个业务板块或者各个责任方向观察的角度、方式以及具体值的解读。第二，现在管理层做一个决定前，首先看数据，可以看到的数据远远多于原来的报表，他还可以颠来倒去的进行数据分析，也就是说作为管理者，他可以通过这个体系去突破他原来的思维界限。
另外我们都知道，数字化在很多时候，从理论、方法到工具，都走在各个业态之前。所以引领作用，甚至纯粹从技术角度的来讲，都可以看到。这是我们说引领这个概念。
04
发力数字化运营
实现第五次管理革命
SAP：在蓝宝石大会上您也提到从管理信息化到数字化运营的转变，其实我一直印象很深刻，我也想听您解释一下这句话，从管理信息化到数字化运营的转变。
张孟青：过去人们比较喜欢说信息化，在管理领域叫管理信息化。数字化，在现在的解释来讲，它的涵盖范围除了业务转化之外，还有数据管理、数据应用这一层次。人们现在更强调数字化里头有一个所谓数字资产，数字资产就涉及到了数据资产的管理和运营，这一点是与管理信息化之间最大的差异，把数字、数字资产拿来进行管理运营，并从中获得效益的这个过程，我们叫数字化运营的过程。
本质上来讲，数字化和信息化没有冲突，也没有说就是完全的替代，没有信息化根本就谈不上数字化。如果硬要去说，我认为从线下到线上是信息化，在线上的基础上通过数字资产的运用叫数字化，通过数字资产的运用来承载和推动企业运营和发展，这个叫数字化运营。这是我对于数字化的一个理解。
这在合力，就是正在发生的「第五次管理革命」。第五次管理革命是合力从过去眼睛向内到眼睛向外，打造一个有国际化能力的新合力的过程，围绕着企业的组织架构、决策过程、业务流程、信息系统，来全面进行梳理重整的过程。这个过程达到了重大变革的程度，所以我们叫它革命，顺序是第五次。
05
布局「三智一网」链接产业上下游
向「服务型制造业」转型
SAP：对于您关于信息化和数字化的解释，我特别有认同感。我记得您提到过合力未来的发展方向是服务型制造业，我们如何理解这个方向？
张孟青：合力要向服务型制造业转型，对内来讲是制造，对客户来讲是服务。就要求从产品到产品兑现，到与客户的触达、理解、响应、交付全周期全面数字化、全面服务化。
在叉车行业，排第一的是日本的丰田，排第二的是德国的林德，排第三的是德国的永恒力。但在他们的业务构成中，超过50%都不是硬件（整机）销售，而是围绕着整机的各项服务。反观合力，过去我们的业务主要靠整机销售，可谓是「一次性买卖」。通过分析行业领先者，我们发现他们的业务是持续不断的销售，产品承载服务、服务引领产品。我们制定了一个目标，今后服务业收入至少要占到总收入的三分之一。
我们从过去的纯制造产品、销售产品，到就像 SAP 的客户凯撒，从卖压缩机到卖压缩空气这样的过程，我们可能最后转化成给客户提供的是运力，这是更彻底的转变。向服务型制造业转变，作为公司来讲是一项战略决策或者战略选择。
所以我们就提出来了「三智一网」的新概念。即管理决策的智能化、制造过程的智能化、产品的智能化，以及支撑上述「三智」的工业车辆互联网平台。通过这个平台实现厂商、供应商、用户的全面在线，实现产品的全面在线。
这样我们实际上对于数字化的运营系统就提出了更高的要求，过去我们是围绕着流程，围绕着制造环境、环节做管理决策、管理支持、流程支持，今后还要在用户服务、用户运维、用户体验，甚至为用户提供数据分析和更多的支持方面提供能力。但我们坚信，行业今后一定是产品承载服务、服务引领产品，这是一个重要的转型，所以我们的体系、我们的信息系统都要能够支撑这样的转型，要提前布局做好准备。
06
上接 ERP、下连工业互联网
的智能形态即将到来
SAP：以合力为代表的的工业车辆行业，未来是什么样的形态？向服务型制造业转型之后会有哪些变化？
张孟青：工业车辆的发展，已经有上百年的历史。但工业车辆在这百年历史里，除了效率提高、自重减轻、舒适性增强之外，没有发生重大变化。刚才我谈到产品智能化，我们可以看到大量的 AGV（无人驾驶叉车）出现了。无人驾驶叉车就是智能化的机电液一体化产物，这样的情况是过去从来没有的。
这些产品或者这些服务，上要接用户的 ERP，接他的生产管理，接他的 WMS。下要与工业互联网连接，进行全面的效率分析、质量分析和预防性维护。从用户端来讲，能够智能调度，最大程度地发挥这些产品的作用，最大程度地降低消耗。而对于服务提供方来讲，能够更有效、更准确、更及时地为客户提供精准服务。我认为这些都是未来这个行业做数字化转型必须解决和必须追求的东西，也是这个行业的特点。
另外一点，作为客户的选择，我们可以让客户通过仿真，通过我的产品方案，计算他需要的运力，也就是说把钱可以用在刀刃上，帮助用户提高效益。这个也可以说站在用户角度来谈转型的价值。
因为叉车这个行业是运搬型的，把物料搬过来搬过去，既搬又运，但它又是在场地内的，它需要解决的问题实际上是调度、效率和消耗之间的平衡。这种平衡或者这种诉求，作为我们来讲，我们需要跟踪、采集各种运营状态，不仅仅是我自己，帮助用户来做这些事情。
最简单、直白的要求，就是增加效益、减少消耗，与系统能够做到高程度的集成。这恰恰是这个行业里所需要的，能够给客户提供所谓的所见即所得、即插即用的解决方案的工作。包括从后面的数字化转型的角度来说，我们讲产品智能化和制造过程的智能化以及管理智能化，既是我们对内所需要追求的结果，也是我们对客户提供的能力。
今后在产业角度来说，不仅仅是我们叉车做好，而且把叉车的整个使用生态做好。今后从合力的角度来讲，必须朝这个方向走。
相关资源推荐
