SAP数字化赋能纸企，持续创新，造纸企业的制胜之道
2020年下半年以来，造纸行业的经营形势逐渐恢复，三季度造纸行业的头部企业的经营状况和盈利情况都有不错的成绩，造纸行业基本面加速恢复。众多的纸企也纷纷启动新一轮的数字化升级转型项目，通过数字化的技术打造智慧企业，提升自身的竞争力。
一、国内外纸企面临的挑战和关注点
从全球的视角来看，全球造纸产能处于过剩的状态，并且由于数字化媒体技术的推广，传统的新闻纸、广告用纸的市场需求大幅下降，欧洲和北美等成熟市场的纸需求量几乎是零增长。在亚洲和非洲等新兴市场，包装纸产品和卫生纸产品的需求量在持续增长，但是几乎全球所有纸企都面临着巨大的挑战。
创新的挑战：生产纸浆和纸的工艺决定了纸业本身就是一个资产密集型和能源密集型的行业，并且在整个工艺过程中需要大量的水，对水体循环利用要求也非常高。因此越来越严格的环保法规，节能减排要求都对国内外纸企带来了巨大的挑战。因此，实现绿色工艺、提升产品质量都对纸企的业务创新提出了更高的要求。
盈利下降：纸作为大宗原材料商品，价格比较透明，受市场行情波动非常明显。能源和运输成本不断增高，纸企的利润近年来总体处于下降的趋势。
客服服务：纸产品的质量对客户来说是一个必要条件，在当今市场并不能给纸企带来差异化竞争的优势。因此越来越多的纸企通过提升对客户的服务来形成差异化的优势，例如快速可靠的订单承诺，更短时间内的满足客户的订单变更或者插单，多渠道的购买体验等等。
集团化运营：当前越来越多的纸企在进行集团化布局，都在做大做强。如何满足和支撑日益扩张的经营业务，支撑端到端的供应链都对纸企的运营水平提出了更高的要求。
信息技术：信息技术的日益发展，包括IT和OT的融合，专业的分析技术、移动化的手段都给纸企带来了机遇和挑战。
二、中国纸企的数字化转型发展趋势
中国造纸行业近十年间经历了早期粗放式扩张，到低端产能去化，产业整合升级，市场集中度向头部企业集中，在很多细分的特种纸行业，中国企业也逐渐走到了世界前列。正是在供给侧结构性改革的大背景下，以金光纸业（中国）、山鹰纸业、世纪阳光等为代表的纸企纷纷启动了数字化转型的项目建设。
当前纸企将数字化和工业4.0建设从以产线为中心的规划转变为全集团或者公司级别的业务战略，将数字化技术和企业运营充分结合，并且将数字化转型聚焦三个重点方向：
以客户为中心：通过数字化平台提供给客户更优质的服务体验，实现和客户的销售互动，实现产品信息无缝传递；通过更准确的销售预测满足客户需求，尽可能实现客户的紧急插单需求，以提升针对客户的服务来体现产品的差异化。
重构生产：使用智能生产技术，动态地适应生产优先级并提供大规模个性化定制；通过数字化的手段监控生产过程，实现透明化，降低制造成本。
智慧的供应链：打通和优化采购、物流、仓储、运输和生产，实现全面数字化运营，改变用户的工作方式，提升效率，防范风险。
三、SAP数字化解决方案助力纸企持续转型和创新
SAP作为全球最大的企业管理软件解决方案提供商在林浆纸产业深耕多年。全球前10大的造纸和包装企业都在应用SAP的解决方案进行创新。同时SAP协同全球造纸包装行业咨询理事会共同创新，识别优先重要的业务，采用创新思维方法，驱动新的业务模式、业务流程落地。
SAP提供一整套以S/4HANA为数字化核心的创新框架，从研发、销售、生产、供应、健安环、人力和财务等方面助力纸企数字化转型升级。
1、SAP智慧营销解决方案助力纸企创新
纸业的销售主要是大客户和经销商销售模式。大部分纸企都是按照销售片区进行销售体系的搭建，在重点片区或者城市设立销售办事处，实现销售区域经理负责制。如何提升销售人员绩效，如何更好地贴近客户和为客户提供服务，如何打通售前、售中和售后是纸企营销领域永恒的课题。SAP智慧营销解决方案能够帮助纸企构建新的营销能力。
SAP智慧营销解决方案能够帮助纸企构建智慧的大客户营销体系，帮助纸企维护现有客户的同时，积极拓展新的客户，应对后疫情时代的营销挑战，创新能力构建主要表现为：
· 建立纸企统一的客户资信平台与客户战略管理，实现存量客户和潜在客户的全生命周期管理，通过客户360度信息分析、全流程事务数据分析、销售团队工作业绩及效率分析、录入人员数据分析、售前售中售后全过程分析、挖掘更深的数据，并及时有效地全方位、多角度、立体呈现客户的真实情况。
· 建立纸企标准化的销售自动化管理流程，协同合作伙伴打通从市场信息洞察、商机、订单、服务、销售运营的全过程管理、互通互联，共同挖掘市场潜力；通过数字化技术简化销售流程，赋能销售队员，能够使他们更便捷地获取产品信息、市场信息等，更有效地拜访客户、服务客户。
· 通过SAP智慧营销平台增强销售人员和后台技术人员、生产人员、研发人员协同，提升团队协同能力，助力产销协同，提升销售预测、交付率和客户满意度。
2、SAP智能制造解决方案助力纸企创新
智慧企业数字化架构中MES系统作为纸企的一个核心数字化系统，起着承上启下的关键作用，处于经营管理层ERP和现场自动化之间的执行层，负责车间生产管理和调度的执行。
SAP智能制造解决方案包括制造执行ME和制造智能分析MII两个核心解决方案。SAP ME是SAP制造执行套件业务功能核心，对生产过程人、机、料、法、环侧进行全方位管理以精益制造理念为指引，全面支持纸企的数字化制造落地。SAP MII(智能与集成)能够支持MES和ERP的无缝集成，提供主数据一致性和稳定可靠的业务集成，并且能够支持纸企各生产工序之间生产状态的实时看板监测。SAP的智能制造解决方案能够助力纸企在精益制造领域的方方面面进行数字化创新。
实时生产成本监控
如前所述，纸产品属于大宗原材料，产品的定价受制于市场行情。如果企业能够对造纸生产成本实现实时准确的跟踪和监控，从而相应地调整生产中的异常情况，保证成本控制水平，对纸业生产有着非常的积极意义。SAP智能制造解决方案能够帮助纸企实现对造纸制造成本的实时监控，通过从上到ERP和下到纸机自动化系统的纵向贯通，能够实时获取和监控每条纸机线的每个生产订单的物料消耗情况，并且和订单计划BOM的用量和成本进行实时对比和分析，极大地提升了纸机生产过程中物料消耗和成本的透明性和可见性，构建纸企对实时制造成本的洞察能力，能够对异常情况做出及时反应，也建立了预实分析的机制，支持优化和调整纸产品的配方。
造纸工艺优化和控制
工业造纸是非常一个复杂的工艺过程，工艺的稳定和优化对纸的生产、质量控制和成本控制至关重要。从造纸前部的制浆、湿部制程、干部制程、大母卷、小母卷裁切和平板裁切等各个关键工艺环节，SAP智能制造解决方案都能够支持工艺的优化、固化和提升。以造纸工艺过程中的大母卷的工艺控制为例，大母卷的表面质量瑕疵往往很难监控和发现。如果该质量缺陷无法被识别，带有质量缺陷的部分就会随着后续小母卷的裁切，流转到产成品中。一方面由于产品质量问题会造成生产成本的损失，另一方面如果带有瑕疵的产品被交付到客户手中，也会引起质量异议和纠纷，降低客户满意度。如下图所示，通过SAP的智能制造解决方案，能够实现对大母卷的实时质量监控，结合自动光学识别技术，当系统识别到大母卷表面缺陷时，能够自动获取大母卷的缺陷坐标位置；同时也能监控到缺陷发生时的纸机工艺状态参数，进行样品对比分析，分析缺陷原因，及时自动调整大母卷工艺控制参数，消除缺陷；而MES获取大母卷的缺陷记录后，能够通知排刀系统，优化和调整排刀计划，裁切时避开缺陷部分，降低成本损失，提高小卷的质量管控能力和良品率。
3、SAP智慧供应链解决方案助力纸企创新
近年来纸企对深化供应链建设越来越来越重视，一方面期望通过供应链系统的建设提升效率，创造效益；另一方面期望通过供应链的协同和集成，实现“机控”，堵住内部管理的“跑冒滴漏”，严控风险。SAP智慧供应链解决方案，能够支撑纸企供应链管理的业务创新。
· SAP EWM(增强仓库管理)能够支撑纸企成品库、原料库等仓库的精细化的入库管理、内部仓储及作业和出库管理；支持仓储的优化和布局、提升仓储业务执行的效率，降低仓库劳动，以及提供先进的移动应用和仓库分析
· SAP Yard Logistics(园区物流)能够支撑纸企园区内部的物流计划、进厂登记、出厂登记以及园区内部物流
· SAP TM(运输管理)能够支撑纸企的进场和出场物流，包括运力管理、运输需求、运输计划、运输执行与监控以及集成的运费结算，能够提升运输效率、削减运输成本、改善物流服务
如上图所示，原材料检验、计量、以及运费结算是纸企供应链管理中的重要风险点，是供应链“机控”的重要需求。通过SAP ERP与SAP供应链解决方案(TM、EWM、EWM-Yard logistics)互通互联，实现了纸企原材料进厂物流的全程线上作业和控制，提升了效率，控制了风险，打通了流程。
· 原材料检验：在SAP EWM系统支撑下，废纸车辆经过配载预约，进厂登记，过磅后，触发SAP ERP质检通知单，随机确定取样位置和分配质检人员，检验通知单中并不包含供应商和采购信息；质检人员进行“盲检”（仅知道需检验的废纸情况），质检信息自动上传，支持采购按质论价结算，杜绝了纸企在废纸检验环节上的管理漏洞。
· 计量称重：通过SAP EWM和Yard Logistics与地磅系统的互联互通，实现了线上的车辆预约，进厂和出厂登记，以及过磅读数自动上传，实现了进厂原材料的自动计量以及高效的进出厂物流业务。
· 运费结算：SAP ERP将装运需求传递到SAP TM系统，运输部门制定运输计划，传递到SAP EWM系统，触发进厂车辆的预约；车辆出厂后，反馈运输装载状态信息到SAP TM系统，自动计算运费，触发SAP ERP系统的运费结算，实现了线上流程端到端的管理，提高了效率，控制了运费计算的风险。
后疫情时代，机遇和挑战并存，造纸企业纷纷启动了数字化转型项目，改善流程、提升效率，增强自身的竞争力。SAP是企业的数字化转型的最佳合作伙伴，SAP期望通过先进的数字化解决方案，帮助纸企进行业务创新、流程创新、商务模式创新，构建一流的智慧企业，帮助企业站在行业的前沿。
作者介绍
祝昊 SAP轧制品行业方案架构师
祝昊先生是负责轧制行业包括钢铁、造纸和家具相关企业数字化架构规划和数字化方案设计，助力企业数字化转型和升级。祝昊先生有15年以上在跨国公司管理和IT咨询公司信息化工作经验，作为项目经理和总监曾领导多个大型企业IT战略规划和多个全周期的ERP 项目实施。
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