消费体验升级，家具企业需要一把称手“神兵”
家具企业个性化定制与大规模生产的矛盾，在云上解决了。
消费体验
伊琳是一个35岁的上海妈妈，最近为了刚买的学区房装修的事情操碎了心。她有典型的都市女性的精致和挑剔，没有委托设计师而是自己寻找各种家具产品。看了近一个月后，她快崩溃了…她每天在线上浏览无数网站及网红APP，还要时不时地跑线下家居卖场实地感受；要找自己喜欢的风格，再找性价比高的品牌，在线上研究这些产品的评价之外还要随时与强大的闺蜜团沟通，最后甚至还要了解这些家具的材质是否环保…这实在是糟糕的购物体验！
72.7%的人说，家具的设计反映了他们的个性。越来越多的人同意他们不会只坚持一个品牌。71.6%是由女性来做最后的消费决策。
Study by: Department of Marketing, Quantitative Analysis, and Business Law College of Business, Mississippi.
中国家具行业成绩显著
根据10月19日中国轻工业联合会会长张崇和讲话中指出：我国是世界第一家具生产、出口和消费大国。2019年，全球家具产值4900亿美元，中国占37%；全球家具出口1600亿美元，中国占35%；全球家具消费4770亿美元，中国占28%。
尽管我国家具行业取得了巨大进步，但是，由于家具行业的准入门槛低，家具产业集中度较低，区域品牌林立，产品同质化现象较为严重。据中国家具协会数据显示，2019年我国规模以上家具企业达到6410家。以往中国家具企业大多是做国际知名品牌的代工厂，属于整个产业链中利润最薄的环节。10年前一个家具企业老总跟笔者吐槽：“家具行业真是一个赚辛苦钱的行业！门槛低，劳动力密集，竞争激烈，产品标准化程度低，产业链条长，市场需求变化快，服务要求高。”与此同时，中国家具市场足够庞大，单一品类如果能够做好也可以做得很强，从橱柜到衣柜再到沙发，每个细分品类都走出了龙头企业。截止2020年10月，国内一共有30家上市家具企业，这些领头企业正在往微笑曲线两端去发展。或者开始打造自有品牌，或者对外推进海外并购解决出口渠道问题。往微笑曲线两端爬升的道路上需要锤炼自己的各项能力，其中非常重要的一项能力就是准确、高效地满足消费者个性化的需求。而这项能力的关键就是如何处理数据，如何将消费者的个性化需求准确地在企业内和整个供应链网络之间传递。
中国家具企业数字化运营能力亟待加强
基于消费者的需求驱动，家具企业的产品进化路线：从单一品类，到全屋定制，再到整装大家居从而实现拎包入住一站式服务是家居类产品的终极形态。同时行业竞争压力不断加大，人工成本不断增高，企业的利润一直被压缩。具有前瞻性的企业开始让数控设备和先进的机器人进入工厂代替人工，以提高生产工艺和生产效率，降低生产成本提高利润。但机器换人只能解决生产车间大规模生产的问题。对于家具企业来说，从市场营销、产品设计、订单提交、订单分解和生产排单等各个环节，由于数据、流程的孤岛化，已经极大地影响企业的经营效率。从家居上市企业融资和再融资募投项目来看，除了常规产能扩充项目之外，信息化建设或升级是最重要的投资项目，寄希望于云计算、人工智能、大数据等先进技术将整个企业全面信息化、数字化、智能化，构筑不可逾越的“护城河”。相较于上市家具企业，更多的中小型家具企业专业化生产和信息化程度都较低。为了满足基本的营销、生产制造所需，使用了一些行业特定的工具软件和财务软件。这个阶段的企业，数据连通性不强；依赖人操作，容易出错、效率低；没有数据中心，无法满足基本管理与分析的需要。中小型企业在疫情的影响下面临的形势愈加严峻，大部分企业无法跨越大规模柔性化生产这个门槛。他们如今不仅是要做信息化，更要争分夺秒地落实信息化。而SAP云端数字化整体解决方案因其总体拥有成本较低、实施落地快速、维护成本低、整合性和拓展性强等优点特别适合成长型企业选择。
2018年阜阳大可从高端板材生产出发进军定制家居市场，投资成立子公司杭州苔花家居开始定制家居的研发、生产及销售。目前，阜阳大可的业务范围涵盖板材加工、家居建材电商平台、定制家居在内的家居全产业链。从产业上游跨越到全产业链，阜阳大可需要完成生态位的转换，打造新的核心竞争力。这背后，阜阳大可首先要做好准备的就是：一个强有力的数字化基础设施。2019年9月，阜阳大可旗下人造板制造工厂和电商平台率先上线云端ERP商务套件S/4HANA Cloud。2020年1月，苔花家居也随后上线。目前，阜阳大可全部业务数据都跑在S/4HANA Cloud上，成为国内首个上线SAP S/4HANA Cloud的家居全产业链企业。阜阳大可首席信息官认为，定制家居个性化定制与大规模生产之间的矛盾，无法靠人来解决，只能靠系统。SAP S/4HANA Cloud上线后，他们打造了从设计到生产一体化的新生产模式，生产效率和产能提升了3倍，并实现了更精准的成本核算，将定制家居的生产成本降低了10%，其中人力成本节省了50%。之所以选择云端版本的S/4HANA，除了云端升级迭代更快的优势，还有出于对系统稳定性、数据准确性的强烈需求。目前，阜阳大可已将家居产业链中近200个功能点与S/4HANA Cloud进行数据集成，包括电商平台订单系统、电商平台仓储系统、家具零售软件、绘图软件、生产制造软件、OA审批系统、自动化分析软件和其他的外围系统。
实现大规模定制需更强大的数字化解决方案
SAP在与全球领先的家具企业合作中积累了丰富的行业经验，作为德国工业4.0的发起者和中国智能制造的赋能者，愿意为中国的家具业数字化转型做出更大的贡献。
SAP云端数字化整体解决方案能够帮助家具企业实现从方案设计到配置报价、从下单拆单到计划排产、从出库到客户安装的全流程信息、数字化。
薄弱的数据基础
家具企业由于之前的基础数据管理不扎实、不规范，原来的软件系统功能也不完善，很多定制需求以描述性语言为主，非常不利于BOM的规范化管理。SAP S/4HANA Cloud可以帮助家具企业规范产品选配，以某沙发系列套件为例，通过采用简单赋意的物料编码加特征属性的编码方式，对产品的编码简化。同时建立快速配置模板即超级BOM，在超级BOM中列出全部可能用到的用料，根据客户的需求直接选择用料或者数量。同时通过属性相关性或互斥性，定义产品组合方式及用料数量。
SAP VC(Variant Configuration)变式配置
首先，我们来看下SAP对于变式配置的定义：变式配置用于制造复杂的产品。制造商始终必须提供其产品的新变式。通常，在处理订单时，通过修改现有产品设计来创建新变体。重要的是要对客户的需求做出快速反应。
变式配置是SAP S/4HANA Cloud中的标准功能，是SAP DNA的一部分。它触及了一个复杂产品制造商的按库存生产、按单生产、按单设计流程的所有方面，而不仅仅是报价和订单管理。通过一个相对复杂的后台数据体系，让前端业务人员依据客户需求做简单的配置（大道至简）。完成选配后通过超级BOM及超级工艺路线结合相关性找到所需要的物料及工序，减少BOM、物料及工艺路线的维护工作量，还可以因此估算出对应的订单成本。这里客户的选配也不是无限选择权，企业相关设计和供应链部门要将产品各种选择进行优化，搭配的配置参数是否有互斥性等都需要提前维护好才不会出现前后矛盾的问题。通过维护不同产品的计划策略的方式，高速运行MRP以实时指导后续的采购及生产计划。
SAP CPQ(Configure, Price and Quote)
由于ERP的定位是企业核心的业务系统，并不适合大量的前端渠道的业务人员去使用。所以家具企业应用变式配置功能后，需要将该功能赋予前端CRM系统或电商平台。SAP CPQ在这些方面都可以帮助企业：
· 提高销售业绩-大大减少了新销售代表的学习曲线，可以快速获得准确的报价与订单。
· 使经销商更容易-使经销商更容易报价自己的产品附加件和服务，以便向客户提供综合报价。您将成为他们最容易出售的品牌。
· 帮助客户可视化他们的订单-为您的销售团队提供可视化工具，以便在订购过程中使用，以便客户看到他们为家具所选择的样式和配件的逼真图像。
· 更有效地向上销售-销售代表可以使用工具选择帮助他们提供高利润的配件和功能，从而提高每次销售利润。
SAP CPQ还有一个独有的功能是可以跨渠道针对不同客户设置不同价格和折扣。这样家具企业可以针对不同地域不同产品线乃至不同销售渠道制定针对性的价格政策，然后通过系统来进行执行。
SAP CPQ作为SAP云CRM的一个组件，与SAP S/4HANA Cloud的变式配置使用同样的配置模型，系统间的数据无缝衔接。这个整体解决方案将消费者、前端业务人员或经销商与后台的订单、采购、供应链网络和生产之间完美连接了起来。同时由于该应用中内嵌AI人工智能，可提供基于AI的建议来调整某些配置参数以增大销售机会。SAP CPQ还可以与佣金计算方案无缝集成，一线业务人员可以实时看到产品配置和价格的改变对自己佣金的影响。
专业的解决方案带来的价值
市场在变，渠道在变，消费者在变，不论是充分发挥规模效应做大做强的领头羊还是只想做细分市场的小而美，万马奔腾的中国家具企业们只有不断加强自身能力建设，真正打造出符合消费者需求的产品和服务，才能建立自身的竞争优势。“运用之妙，存乎一心”，SAP云端数字化整体解决方案让您如有一把称手的神兵利器，仗剑天涯。
作者介绍
姚远 SAP中国资深客户方案经理
拥有超过17年的企业管理咨询、信息化咨询和售前经验，拥有包括SAP S/4HANA Cloud全球认证在内的多个SAP PA认证证书。加入SAP前就职于IBM、神州数码高端咨询等公司，参与了多家全球知名企业的数字化转型项目。近几年来致力于运用云计算、机器学习和人工智能等新技术为客户搭建新一代数字化系统，帮助企业实现业务增长、转型与持续创新。熟悉多个行业，包括家居制造、消费品、时尚行业、零售、离散制造等。对企业的客户关系管理、供应链和人才战略等有深入研究。
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