连接企业需求链和供应链的是什么?
到今天为止，有些公司依然还停留在传统型销售，没有电子商务或仅仅提供一些网页展示和在线服务。然而，行业的领军者们，已经在通过客户回访，调查问卷，社交媒体分析，客户实际行为或使用情况以及基于新产品附带的IoT传感器等来获取线索和机会，积极响应数字化营销转型。
此外，行业的领导者们开始以“创造客户价值”为中心，建立跨销售和电子商务的全渠道报价以及订单管理流程。
本次，我们聚焦于离散行业的线索到收款B2B场景，并且借助于全新的客户体验和更为可靠的一体化平台，加速智能企业的布局。
01
制造型企业营销的数字化转型迎来加速期
此次疫情的发展，我们看到了对国家制造业带来了最直接的影响就是大量的劳动力无法按期返岗，尤其对于小型制造型企业来说是屋漏偏逢连夜雨，这又让多少怀揣着梦想的企业家们心力交瘁。
从中长期来观看，对于企业的营销环节，一方面面临的是爆发式增长的市场需求（如口罩需求，据统计2019年的中国口罩总产量大约在50亿只，而2020年预测将会突破100亿只，同比增长率超过100%），销售无法承诺客户要货时间，更安排不了实际发运；另一方面面临的压力来自于内部销售运营，疫情引发的蝴蝶效应，企业的管理者关心的现金流怎么样？销售周期怎么样？成本变动怎么样？怎么样合理接单并安排生产？货要怎么样流出去变现？全国不同区域，不同疫情，不同地方政策，风险压力都很大，如何快速调整？疫情对企业实现利润影响有多大，如何预测......
那么制造型企业的营销，面对疫情的长期影响，如何拥抱数字化转型，快速突破，可以从以下两个方面来考虑：
1）数字化技术
由技术驱动业务，借助于数字化营销技术，来促进数字化客户和数字化销售运营的发展。营销数据，以往依靠手工统计的方式已经很难满足要求，比如装备制造企业，不同的客户有不一样的定制需求，如何实时的在营销阶段识别出需求，并快速提供报价，客户付款的订单如何高效的完成生产并交付，整个过程需要企业不同的部门相互协同，有一个环节脱节，整个营销闭环就存在问题。这其中自动化的流程也是需要重点考虑的因素。
2）数字化业务
不难看出，近几年中国线上业务的爆发式增长，尤其此次疫情，影响较小的显然是线上业务。作为传统的制造型企业也要进行数字化升级，开发新的商业模式，积极拥抱新的营销模式，由传统的营销，转变为线上线下融合的营销；由单一的经销商模式向全渠道营销模式转变；由单一的营销模式向专业的、多元的新营销模式转变。
02
线索到收款流程为制造型企业的数字化营销赋能
线索到收款，即Lead to Cash(LTC)，是一个将客户购买兴趣与公司实现收入联系起来的过程。当企业通过市场活动识别出潜在客户后，客户对企业的产品产生购买兴趣，并进行询价，企业的营销人员通过一系列的市场销售行为，促成交易，企业完成产品的生产和交货，并收到客户的货款，实现最终收入，这整个端到端流程就是线索到收款。
线索到收款端到端流程
在制造企业的线索到收款过程中，会遇到诸如此类的挑战：
· 如何满足客户的定制化需求
· 如何满足客户的跨渠道体验
· 销售商机丢失怎么处理
· 如何为客户实时报价
· 如何减少库存、仓储费用和运输成本
· 如果降低销售变现时间（DSO）
线索到收款流程中的关键挑战
SAP 针对制造型企业的数字化营销，尤其在线索到收款流程中，提供了基于全新客户体验的端到端解决方案：
SAP LTC端到端流程
· 意愿到线索
通过SAP Marketing Cloud，它可以帮助企业快速的定位客户，提供最新产品介绍，记录并创建营销活动来跟进；在SAP Marketing Cloud中嵌入了机器学习，用于对市场活动和市场进行智能细分；结合SAP Commerce Cloud可以将最新的产品的信息及时发布；客户可以通过SAP Commerce Cloud来浏览产品信息，并选择产品和服务进行线上下单。
· 线索到商机
在SAP Marketing Cloud中，可以根据市场活动创建线索，并对线索进行跟踪管理。
· 商机到报价
企业可以通过SAP Sales Cloud对线索进行评估，并转化成商机，分配销售代表，用于进一步跟进；系统借助于机器学习对销售转化进行评估和分析。
· 报价到订单
SAP Sales Cloud为销售人员提供在线的可配置工具（CPQ），这对制造型企业的销售来说，在销售现场即可通过移动终端/PC完成选配和实时报价，系统可以为销售人员提供智能销售建议（up-sell & cross-sell），同时销售人员也可以通过系统对销售佣金进行预测；SAP Sales Cloud可以为客户在线生成PDF报价文件；
对于制造型企业，如果销售的产品既包括实物，又包括安装服务、软件和订阅服务等，SAP 提供了“解决方案订单”功能，由一张解决方案订单，系统自动拆分成实物订单、安装服务和订阅订单，完美解决了复杂的销售场景，如图：
SAP “解决方案订单”
· 订单到收款
SAP S/4HANA Cloud 为订单到收款提供了完美的旅程，当客户订单生成以后，企业可以通过SAP S/4HANA Cloud对订单履行进行跟踪处理，并与物流、仓储保持信息的互通；销售运营人员可以通过SAP S/4HANA Cloud的履行驾驶舱功能，对销售交付过程进行实时跟踪；企业的财务专员通过SAP S/4HANA Cloud可以快速处理订单财务相关业务，如图：
SAP S/4HANA Cloud 订单履行
03
SAP LTC赋能离散制造企业数字化营销转型
我们以一家提供实物组件产品、安装服务、维修服务和SaaS订阅服务的综合类企业为例。借助于SAP LTC解决方案，分别覆盖直接销售和线上销售两种销售场景。
1）直接销售场景
2）线上销售场景
SAP线索到收款解决方案（LTC），将企业需求端和供应链连接起来，是以客户价值链为核心的智能旅程，给客户带来的是端到端的全新体验：
SAP 端到端客户体验全景图
总 结
SAP 的线索到收款解决方案，是企业数字化营销的核心流程之一。线索到收款的一体化流程链，涵盖了意向到线索，线索到商机，商机到报价，报价到订单，订单到收款五个阶段，将企业由需求驱动的“从外到内”的数字化和由流程驱动的“从内到外“的数字化紧密衔接，提高了运营效率。通过SAP C/4HANA与SAP S/4HANA Cloud集成，统一的数据模型、统一的扩展框架、统一的用户体验，简化了企业营销的技术架构。
作者介绍
荆丹平 SAP S4 Digital Core 资深方案架构师
荆丹平先生具有多年SAP CRM、ERP项目实施和咨询的经历，在营销管理具有丰富的业务管理及实践经验。曾重点服务过快消、制造等行业的领导型企业，他对企业数字化转型、云赋能有深入的研究和实践。持有SAP S/4HANA Cloud销售、采购等产品认证。
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