访销管理，让巡店更加轻松智能
马云巡店“盒马鲜生”，亲自抓蟹 巡店是零售业务最基本的管理手段。零售商认为他们的办公室就在卖场，除了数据、报告，很多问题都得到现场才能发现和解决。正如美国的一句谚语：Retail is detail，零售就是细节！ 原沃尔玛（中国）总裁兼CEO高福澜巡店 沃尔玛人把这种管理称作 CBWA（Coaching by walking around，现场指导管理）。早在50年前，沃尔玛创始人山姆•沃尔顿特别喜欢做的事就是开着自己的小飞机去各个地方巡店，或寻觅新的项目。 ▼ 一、什么是巡店 - What？ 公司相关负责人对下属店铺进行实际店面巡查，检查店铺开张、陈列、形象、活动等。 ▼ 二、为什么要巡店 - Why？ ▼ 三、如何去巡店 - How? 1 准备工作 制定巡店路线计划，查看客户档案，检查拜访记录表、宣传文档、促销小礼品等是否齐全。 2 打招呼 进店后首先与门店相关人员打招呼，如门店经理或店长、订货主管或补货主管、区域运营人员或采购人员。 3 店情查看 查看公司产品陈列情况和竞争对手陈列情况； 查看门店SKU（品项）、库存、价格、生产日期等情况；了解销售情况及门店反馈信息。 4 产品生动化 整理货架、端架及堆头；产品先进先出轮换、补货；保持产品清洁、商标面向消费者、商品标签清晰及宣传物料合理使用；产品陈列面积、位置调整最优化。 5 建议进货 对门店本次订货数量、品项和库存进行合理化建议及确认。 6 服务支持 与门店有关人员沟通，及时解决残次产品调换等问题；陈述公司近期举办的有关持续性活动，促进公司产品的销售；寻找销售机会点，抓住时机与负责人陈述你所发现的销售机遇。 7 行政工作 做好各种相关信息记录，约定下次拜访时间。 8 回顾和总结 总结拜访中成功之处、失败原因和改进方法。 ▼ 四、巡店管理现状/问题 三大难 人员管理难 客户管理难 业绩管理难 人员管理难 外勤人员跑业务在外“放羊”，天高皇帝远，去没去，做没做，有没有按标准做，都难知晓。 客户管理难 新终端开拓不力，老终端流失严重。公司没有掌握终端关系、终端数量、地理分布，资源分散在业务员手中。 业绩管理难 业绩不稳定，业绩下滑原因难分析，业绩增量机会难判断，销售策略的制定确少依据；员工、商品、终端、区域业绩数据不全面，统计慢；费用投放大，过程难管控，效果不明显。 ▼ 五、解决方案 SAP Hybris Cloud for Customer（简称C4C），是SAP公司全新的客户关系云端平台，借助该平台的零售执行解决方案（Retail Execution，REX），可有效实现零售行业巡店拜访管理，解决其中遇到的人员、客户及业绩管理的三大难题。 功能展示 Eric Fu 消费品行业资深业务顾问 6年企业信息化实施服务 Breakingpoint 睿远咨询是一家处于高速发展的管理咨询公司，致力于为企业提供数字化转型所需的管理咨询和数字技术应用服务。成立10年以来，为汽车、新零售、专业服务等领域的200+知名企业提供数字化管理解决方案。
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