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访销管理,让巡店更加轻松智能

本文作者:Eric Fu 文章来源:

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马云巡店“盒马鲜生”,亲自抓蟹


巡店是零售业务最基本的管理手段。零售商认为他们的办公室就在卖场,除了数据、报告,很多问题都得到现场才能发现和解决。正如美国的一句谚语:Retail is detail,零售就是细节!


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原沃尔玛(中国)总裁兼CEO高福澜巡店


沃尔玛人把这种管理称作 CBWA(Coaching by walking around,现场指导管理)。早在50年前,沃尔玛创始人山姆•沃尔顿特别喜欢做的事就是开着自己的小飞机去各个地方巡店,或寻觅新的项目。


一、什么是巡店 - What?


公司相关负责人对下属店铺进行实际店面巡查,检查店铺开张、陈列、形象、活动等。


二、为什么要巡店 - Why?

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三、如何去巡店 - How?

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1 准备工作

制定巡店路线计划,查看客户档案,检查拜访记录表、宣传文档、促销小礼品等是否齐全。


 2 打招呼

进店后首先与门店相关人员打招呼,如门店经理或店长、订货主管或补货主管、区域运营人员或采购人员。


 3 店情查看

查看公司产品陈列情况和竞争对手陈列情况;

查看门店SKU(品项)、库存、价格、生产日期等情况;了解销售情况及门店反馈信息。


4 产品生动化

整理货架、端架及堆头;产品先进先出轮换、补货;保持产品清洁、商标面向消费者、商品标签清晰及宣传物料合理使用;产品陈列面积、位置调整最优化。


 5 建议进货

对门店本次订货数量、品项和库存进行合理化建议及确认。


6 服务支持

与门店有关人员沟通,及时解决残次产品调换等问题;陈述公司近期举办的有关持续性活动,促进公司产品的销售;寻找销售机会点,抓住时机与负责人陈述你所发现的销售机遇。


7 行政工作

做好各种相关信息记录,约定下次拜访时间。


 8  回顾和总结

总结拜访中成功之处、失败原因和改进方法。


四、巡店管理现状/问题


三大难

人员管理难

客户管理难

业绩管理难


人员管理难

外勤人员跑业务在外“放羊”,天高皇帝远,去没去,做没做,有没有按标准做,都难知晓。


客户管理难

新终端开拓不力,老终端流失严重。公司没有掌握终端关系、终端数量、地理分布,资源分散在业务员手中。


业绩管理难

业绩不稳定,业绩下滑原因难分析,业绩增量机会难判断,销售策略的制定确少依据;员工、商品、终端、区域业绩数据不全面,统计慢;费用投放大,过程难管控,效果不明显。


五、解决方案

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SAP Hybris Cloud for Customer(简称C4C),是SAP公司全新的客户关系云端平台,借助该平台的零售执行解决方案(Retail Execution,REX),可有效实现零售行业巡店拜访管理,解决其中遇到的人员、客户及业绩管理的三大难题。



功能展示

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Eric Fu

消费品行业资深业务顾问

6年企业信息化实施服务



Breakingpoint 睿远咨询是一家处于高速发展的管理咨询公司,致力于为企业提供数字化转型所需的管理咨询和数字技术应用服务。成立10年以来,为汽车、新零售、专业服务等领域的200+知名企业提供数字化管理解决方案。





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