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国际通行的五大竞价方法

本文作者:SAP Ariba 智慧采购 文章来源:SAP Ariba 智慧采购 2020-09-30 09:52

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这五大竞价方法分别为英式竞价、美式竞价、荷兰式竞价、反向竞价和组合竞价。这些竞价方法有的源自期货行业,有的源自拍卖行。


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先从英式竞价讲起。英式竞价是一种正向竞价,是针对于单一物件的竞价方式,源自拍卖行。例如,拍卖一幅油画,在拍卖前卖家需要确定起拍价,如一万英镑。拍卖行需要制定每次加价的幅度,再邀请足够多的买主参与竞价。如从一万英镑到一万五千英镑的区间每次举牌加价五百英镑,一万五千英镑以上每次举牌加价一千英镑。通过条件的设定,促使尽量多的买家在一个受限的时间内,尽快暴露愿意支付的最高价,从而使得卖家获得最大利益。在采购工作中,处理呆滞物料时可以使用英式竞价。


接着介绍美式竞价。美式竞价跟英式竞价的区别在于,美式竞价是一系列物件捆绑式的,而不是针对单一物件的竞价,所以美式竞价要更加复杂。例如,工厂的废品处理,从钢材、铝材、纸箱、木箱到生活垃圾,有很多东西需要一起处理掉,即可使用美式竞价。


第三种竞价方式叫荷兰式竞价,分为正向和反向两种。例如,你需要采购1000把椅子,市场价格为100元每把。进行反向荷兰式竞价时,你需要邀请尽量多的供应商,设定起拍的中标价为60元,流标价为80元,每次上调幅度为1元,5分钟上调一次(网上竞价的设定)。竞价开始时,如果没有供应商按60元每把应标,5分钟后中标价格变为61元;如果有供应商接受60元,则该供应商中标,竞标结束。如果一直上涨到80元仍没有供应商出价,则流标。


荷兰式竞价适合技术含量和产品复杂度不高的物资招标,让供应商充分竞争,便于甲方在最短时间内拿到最低价格。


第四种反向竞价跟正向荷兰式竞价相似而又有区别。


还拿市场价100元每把的椅子举例。进行正向荷兰式竞价,采购需要设定最高接受价格,例如95元每把,设定每次下浮1元或者1%。邀请尽量多的供应商在一个有限的时间段内出价,让供应商充分拼杀,直到没有供应商再出价为止。


而反向竞价则是由采购根据上次购买价格或供应商的首轮最低报价设定初始价格,如90元每把,再由供应商自行出价,价格下浮比例由供应商自行决定。在竞价过程中供应商可以看到自己的竞价排名,以便决定是否还要出价。至于询价过程中的最低价是否让所有供应商都看到,需要采购来决定。


其实,最恐怖的杀器是组合竞价。顾名思义就是把以上介绍的竞价方式组合起来使用。


笔者亲历过某整车厂的组合竞价。该客户邀请了八家供应商参与招标。在招标开始的前两天,他把各家供应商的销售人员分别安排在八个单独的小房间里进行反向竞价。客户告诉每家供应商,最高接受价格是1000元/个,要求供应商当天出价。客户拿到八家供应商的报价后,当晚进行分析并决定下一步的策略。


第二天,客户根据八家的报价修改竞价上限,由1000元/个降为800元/个。如果哪家供应商接受不了请离开,如果能够接受请再次报价。各家供应商都面临很大的压力,因为大家知道一定是有人出价接近800元每个客户才会修改价格。自己公司想要拿单就必须按照客户要求报价。但是从1000元降到800元,供应商需要做出很多牺牲,但是仍然要硬着头皮报出最低价。在拿到第二轮报价后,客户依然是在晚上进行紧张的分析工作。


第三天,客户把所有供应商邀请到一起宣布:"经过两轮报价,我司决定进行荷兰式竞价。设定起始中标价为650元每个。哪家供应商能接受650元每个即中标。否则每次上浮10元。" 为了拿到最低价,整车厂并不急于上浮价格,而是不停的游说各家供应商,诱导他们中的某一家按650元每个接单。在这种气氛下,每家供应商的销售都极其紧张,拼命的跟公司争取最低价格。


最终,一家供应商表态按照650元每个接单。整车厂通过组合竞价拿到了市场上的最低价格。


需要提醒的是,采购在决定使用何种方法竞价之前要做好分析,了解物资的特性和公司的要求,制定好竞价的规则。在竞价开始前,采购要给每家供应商讲好规则。要预想到竞价过程中可能突发的情况和应对方法,如供应商经常会问什么样的问题以及如何回答。最终目的是让供应商一直咬钩、一直降价,直到价格不能再低了,再把鱼钓上来,在有限的时间内取得最好的结果。


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